آموختنِ فروش آثار به شیوۀ گالریها؛ بازاریابی برای هنرمندان (قسمت آخر)
ده. نسبت به مجموعهدارانی که بودجۀ متوسطی دارند، حساس باشید. تمام سعیتان را بکنید به هر کس که آنقدر به هنرتان علاقمند است که شروع به گفتگو دربارۀ قیمتها میکند، کار بفروشید. اینها بزرگترین طرفداران شما هستند؛ هر کاری میتوانید بکنید که ناامید نشوند. هدف شما آن است که که هنرتان از کارگاه بیرون برود. همیشه به خاطر داشته باشید: هنر شما بیلبوُرد و تابلوی تبلیغاتیِ شماست، کارت ویزیتِ شما؛ هر چه بیشتر کار بفروشید، تعداد افرادی که آنها را خواهند دید بیشتر خواهد بود، و بخت شما برای فروش بیشتر افزایش پیدا خواهد کرد.
یازده. اجازه بدهید مجموعهدارهای معتبر کارهایی را که دوست دارند برای تصمیمگیری دربارهشان برای یک هفته یا بیشتر به خانه ببرند. تصمیم گرفتن دربارۀ آن که چه هنری باید خرید برای بسیاری از افراد آسان نیست و واقعاً قدردان آن خواهند بود که به آنها زمان بدهید با هنر شما زندگی کنند و در خلوت تصمیم بگیرند آیا آن اثر واقعاً برایشان مناسب است یا نه.
دوازده. به خریداران بالقوه پیشنهاد بدهید مجموعهای از کارهایتان را در منزل یا محل کارشان به آنها نشان بدهید. هر چه دیدن هنرتان برای مردم را آسانتر کنید، شانستان برای فروش را بیشتر میکنید. هر چه خوشخویی و ادب بیشتری نشان بدهید، آنها بیشتر قدردان شما خواهند شد و بیشتر مایل خواهند بود هنگام تصمیمگیری جواب مثبت بدهند.
سیزده. وقتی خریدارها نمیتوانند کار را با خودشان ببرند، با هزینۀ خودتان آن را برایشان بفرستید. حتی بهتر است پیش از آن که خودشان درخواست کنند شما پیشنهاد این کار را بدهید. البته مطمئن شوید که آنها در فاصلهای از کارگاه شما زندگی میکنند که این مسئله ممکن باشد، نه در شهر یا کشوری بسیار دور.
چهارده. همۀ قیمتها را از قبل تعیین کنید و مطمئن شوید که روی خود اثر یا در فهرست قیمتهایی شبیه آنچه در گالریها وجود دارد، در معرض دید هستند. اگر طوری رفتار کنید که به نظر برسد مطمئن نیستید چقدر در مقابل کار هنریتان میخواهید، انتظار داشته باشید که مجموعهدارها هم احساس مشابهی دربارۀ خریدن آن داشته باشند. هر چه بیشتر با عدم اطمینان و بیربط حرف بزنید، شانس فروش کارهایتان را کمتر میکنید. تردید یا عدم اطمینان دربارۀ قیمتهایتان این ایده را به ذهن مجموعهدارها میآورد که شاید فروش خیلی خوبی ندارید یا قیمتها بسته به هوسِ شما تغییر میکنند یا بسته به آن که چه کسی قیمت را میپرسد بنا به دلایلی که فقط خودتان خبر دارید قیمتهای متفاوتی اعلام میکنید. میتوانید تصور کنید به فروشگاهی رفتهاید که هیچ قیمتی روی کالاهایی که برای فروش عرضه میکنند نگذاشتهاند؟ اگر سعی کنید چیزی بخرید خیلی احساس راحتی نخواهید کرد، نه؟
پانزده. به صورتی شفاف روی آثاری که قصد فروش آنها را ندارید برچسبی با عنوان “غیرقابل فروش” بزنید. یا بهتر آن است آنها را جلوی چشم نگذارید. وسوسه کردنِ مردم با هنری که نمیتوانند بخرند ایدۀ جالبی نیست.
شانزده. قیمت کارهایتان را مشابه یا کمی پایینتر از قیمت آثار هنرمندانی قرار دهید که به همان اندازۀ شما تجربه و رزومۀ کاری دارند. خوشتان بیاید یا نه، شما در رقابت با هنرمندان دیگر هستید، یا به عبارت دیگر، مجموعهدارها اغلب قبل از آن که تصمیم به خرید بگیرند آثار بیش از یک هنرمند را مد نظر قرار میدهند.
هفده. قیمت فروش کارهایتان را بر اساس وضعیت مالیِ فعلیتان، هر چه باشد، تعیین نکنید. مثلاً اگر موعد پرداخت اجارۀ کارگاهتان رسیده، تصمیم نگیرید که آن مبلغ حداقل پولی است که یک نفر باید برای داشتنِ چیزی که به آن علاقمند است پرداخت کند. قیمتها باید نسبتاً ثابت باقی بمانند تا اعتماد مجموعهدارها به شما و آثارتان جلب شود. یا اگر آنها را تغییر میدهید، بهتر است دلیل موجهی برای آن کار داشته باشید، دلیلی که برای خریداران هم قابل درک باشد.
هژده. اجازه ندهید قیمت فروش کارهایتان به شما اعتماد به نفس کاذب بدهد، یا به عبارتی فکر کنید هر چه کارهایتان را گرانتر بفروشید باعث میشود هنرمند بهتری باشید یا کارهای بهتری خلق کنید. اگر خیلی گرفتار این احساس خودبینی شوید وقتی زمان قضاوت دربارۀ ارزش واقعی کارهایتان فرا برسد با مشکلات اساسی مواجه خواهید شد. اهمیتی ندارد در مقابل اثری که میفروشید چه مقدار به دست میآورید، آن اثر دقیقاً هنوز همان هنر شما، و شما هنوز همان هنرمند هستید.
نوزده. منعطف باشید. اگر مجموعهداری قیمت پایینتری پیشنهاد میکند و درخواستی مودبانه و معقول دربارۀ خرید اثر دارد، به طور جدی به پایین آوردنِ قیمت و تخفیفی بین ۱۰ تا ۲۰ درصد فکر کنید. گالریها اغلب اجازۀ گفتگو و چانه زدن دربارۀ قیمتهایشان را میدهند، شما هم همین کار را کنید. با این همه، هیچ اجباری ندارید با کسی کار و معامله کنید که گستاخ است، توهین میکند، از چانه زدن لذت میبرد، و بدون توجه به احساسات شما میخواهد کارتان را به کمترین قیمت ممکن بخرد.
بیست. از تاکید بیش از اندازه بر دلبستگی و تعلق خاطرتان به اثری که مجموعهداری قصد خرید آن دارد پرهیز کنید. طوری رفتار نکنید که گویی دارد قلبتان را پاره پاره میکند یا نوزادتان را برداشته و میخواهد فرار کند. او ذهن، روح یا سرشت شما را نمیخرد. او هنر شما را میخرد. همیشه میتوانید کارهای بیشتری تولید کنید. اگر آن قدر به اثری دلبستگی دارید، آن را پنهان کنید و برای فروش نگذارید.
بیستویک. بعضی خریدارها میگویند میخواهند اثری را بخرند اما بعداً برمیگردند و پول آن را میدهند. به آنها پیشنهاد کنید مبلغی را به عنوان بیعانه پرداخت کنند – مهم نیست چقدر در مقایسه با قیمت اثر مقدار این پیشپرداخت کم باشد – تا نشان دهند در مورد خرید جدی هستند. این همیشه شبیه رقصی ظریف میماند؛ شما نمیخواهید خیلی ازخودراضی و یککلام به نظر برسید، اما در عین حال، دلتان میخواهد آنها هم به تصمیم به خریدشان متعهد باشند. اگر حاضر به پرداخت ودیعه نشدند، به آنها بگویید آن اثر را مدت زمان معینی، مثلاً دو هفته تا یک ماه، برای آنها نگه میدارید. اگر طی آن مدت خبری از آنها نشد، یا به آنها تلفن یا ایمیل زدید و پاسخی نگرفتید، دوباره آن را به فهرست فروشتان برگردانید.
بیستودو. اگر مجموعهداری برای پرداخت تمام مبلغ یک اثر به صورت یکجا با مشکل مواجه بود، به او اجازه بدهید در چند قسط پرداخت کند یا به معاملۀ پایاپای فکر کنید (به این شرط که مطمئن شوید چیزی که در مقابل میگیرید به کارتان میآید).
بیستوسه. برای پیگیری وصول طلبی که موعد پرداخت آن گذشته خجالت نکشید. اگر مجبور کردنِ خریداران به پرداخت چیزیست که با آن مسئله دارید، از قبل برنامهای بریزید که اگر مشکلی از این دست پیش آمد چه سیاستی بایستی پیش بگیرید. اگر دغدغه یا تردیدی راجع به خریدار خاصی دارید، کار را تا زمان پرداخت بهای آن نگه دارید یا قبل از آن که اثر را تحویل بدهید قراردادی که نحوۀ پرداخت را تعیین میکند با خریدار امضا کنید.
بیستوچهار. به خریداران نوشتهای شبیه نوعی بیانیۀ هنرمند، سند، رسید یا توضیحات بدهید که به آنها چشماندازی از آن که شما کی هستید و اثر هنری که آنها خریدهاند دربارۀ چه چیزیست بدهد. چیزهایی از این قبیل نه فقط به منزلۀ نوعی سند اثبات خرید یا اصالت اثر هستند، بلکه با گذشت زمان به عنوان سابقههایی تاریخی مربوط به حرفۀ شما اهمیت و ارزش بیشتری به اثر میبخشند، صرفنظر از آن که چه کسی مالک آن باشد یا آن را به ارث ببرد. گالریها فقط رسید و گواهی اصالت اثر به خریداران میدهند، شما میتوانید این کار را شخصی کنید.
هر چه بیشتر بتوانید این تکنیکها و نکات را به کار ببندید و رعایت کنید، کارهای بیشتری میفروشید. دوباره باید تاکید کنیم همۀ هنرمندان مهارتهای لازم برای فروش را ندارند. اگر هنگام قرار گرفتن در موقعیتهای اجتماعی احساس راحتی نمیکنید یا پیشنهادهای بالا برایتان خیلی زیادیست یا در برقراری ارتباط با مجموعهدارها مشکل دارید، یا باید به این فکر کنید که از یک دوست یا دستیار بخواهید این کار را به جای شما انجام بدهد یا به طور کلی فروش مستقیم و حضوری از استودیو را فراموش کنید. به جای آن بر روی بازاریابی و فروش انحصاری به صورت آنلاین، تلاش برای عرضه در گالری، نمایش آثار در مکانهای منتخب غیرهنری مثل لابیِ هتلها یا رستورانها، شرکت منظم در نمایشها یا رقابتهایی که داوری نمیشوند، یا شیوههای کسبوکار متفاوتی تمرکز کنید تا هنرتان را در معرض دید عموم قرار بدهید بدون آن که مجبور باشید خودتان در محل برای فروش آنها حضور داشته باشید.