آموختنِ فروش آثار به شیوۀ گالریها؛ بازاریابی برای هنرمندان (قسمت اول)
مجموعهدارها میتوانند از هر کجا که بخواهند آثار هنری بخرند، اما حتی در این عصر اینترنت هنوز بسیاری منحصراً خرید از گالریها یا واسطهها را انتخاب میکنند. وقتی از آنها پرسیده میشود چرا ترجیح میدهند از گالریها یا واسطهها خرید کنند به جای آن که مستقیماً از هنرمندان کار بخرند، عموماً پاسخ آنها این است که معامله با هنرمندان گاهی دشوار است و مشکلاتی را ایجاد میکند که در معامله با گالریها پیش نمیآید. هنرمندانی که کارهای آنها توسط هیچ گالریای عرضه نمیشود، میتوانند به سادگی با پیش گرفتنِ همان تکنیکهای فروش و روابط عمومی که گالریها به کار میگیرند، فروش آثارشان را هم به شکل حضوری و هم به صورت آنلاین افزایش بدهند. یک مزیت بزرگ که هنرمندان نسبت به واسطهها و گالریها دارند، خودِ آنهاست، بهویژه با تمام آن امکانات آنلاینِ دمِ دست برای عرضۀ فعالانه و جلب توجه عموم به کارهایشان، گفتگو دربارۀ پسزمینه و منابع الهام آنها، و عمق بخشیدن به درک و ارتباطهایی که مردم با تماشای هنرشان تجربه میکنند. شما متخصص درجۀ یک هنرِ خودتان، و قابلترین و پُرانگیزهترین آدمِ روی زمین برای ارائه و فروش آن هستید. شما همچنین این قابلیت را دارید که هر دیدارِ حضوری از کارگاه یا بازدید آنلاین برای دیدن آثارتان را به یک لذت، تجربه، آموزش یا ماجرا تبدیل کنید. پیشنهادهایی که در ادامه ارائه میشوند شاید با راه و روش خاص شما در کسبوکار یا نوع هنر شما هماهنگ باشند یا نباشند. این شما هستید که تصمیم میگیرید که کدام یک از آنها به کارِ شما میآید و کدام یک نه. اما اگر هدف شما آن است که فروش را افزایش دهید و کارهای هنری بیشتری بفروشید، آنگاه هر چه بیشتر این فرازها و تکنیکها را در عرضۀ کارهایتان به کار ببندید، شانس موفقیت را برای خودتان بیشتر میکنید. اگر هیچ کدام از آنها به درد شما نخورد، دستِ کم به درک عمیقتری از هدفی که گالریها دنبال میکنند، و این که چگونه کار میکنند تا به مجموعهدارها خدمت کنند و چرا اصلاً وجود دارند، خواهید رسید.
یک. اگر از کارگاهتان کار میفروشید، ساعات مشخصی را برای بازدید، ملاقات یا تماس با خودتان تعیین کنید. چه ۱ ساعت و چه ۴۰ ساعت در هفته در دسترس باشید، زمان استانداردی تعیین کنید که طی آن آمادۀ کسبوکار، یا حداقل برای گفتوگوی آنلاین، تلفنی یا حضوری در دسترس، هستید. این مسئله خریدارهای بالقوه را از دردسرِ فهمیدنِ این که کِی میتوانند با شما تماس بگیرند نجات میدهد و از سر و کله زدن با شما برای تعیین وقت ملاقات دور نگه میدارد. این بدان معنا نیست که ناچارید ۴۰ ساعت در هفته در دسترس باشید. ۵ ساعت یا حتی کمتر کافی است، اما مطمئن شوید که آن ساعات همیشه و در طول تمام هفتهها ثابت است. البته، خودتان را برای ملاقات و گفتگو، چه حضوری و چه با تلفن یا آنلاین، در دسترس نگهدارید.
دو. اگر عمدتاً به صورت آنلاین کار میفروشید، به تمام ایمیلها و درخواستها بیدرنگ پاسخ دهید. اگر کسی میخواهد پیش از اقدام به خرید با شما ملاقات یا گفتگو کند، یا پرسشهای بخصوصی دربارۀ کارهای معینی دارد که باید شما را ببیند، برای گفتگو با او هر چه زودتر قرار ملاقات بگذارید. از آنجا که خرید هنر نوعی کنش تکانهای و ناگهانی است، بنابراین هرگاه شخصی به اثر شما علاقه نشان میدهد، سوق دادن این علاقه به سوی معامله با سرعتی معقول همیشه بهتر از به تاخیر انداختن آن است. خریداران همیشه هنرمندانی را که در دسترس هستند، آمادۀ پاسخگوییاند و به شیوههای مختلف با آنها از درخواست اولیه تا خرید نهایی کار میکنند، تحسین میکنند.
سه. اگر ملاقات حضوری دارید، شرایط را به نحوی مهیا کنید که مجموعهدار احساس راحتی کند. به سوالهای آنها پاسخ بدهید، کارهایی را که میخواهند ببینند به آنها نشان دهید، و اگر درخواست کردند کمی دربارۀ آن که چطور کار، و آثارتان را خلق میکنید، حرف بزنید. بیوگرافی، رزومه، و مطالب مربوط دیگر را دمِ دست داشته باشید که بخوانند. اگر به طور آنلاین در تماس هستید، آنها را به تصویر یا صفحات گالری معین، بسته به درخواست آنها، هدایت کنید. همچنین آنها را به هر متن یا صفحات توضیحی یا اطلاعات دیگر دربارۀ خودتان که به کاری که میخواهند ببینند مربوط است، راهنمایی کنید.
چهار. اطلاعات پسزمینهایِ مختصری دربارۀ چرایی و چگونگی کاری که انجام میدهید تهیه کنید. به توضیحات ساده اکتفا کنید و مراقب باشید طی گفتگو مطالب بیربط و گزافه تکرار نکنید، یا شروع به پاسخ دادن به سوالهایی نکنید که مردم نمیپرسند. بهترین روش آن است که همیشه اجازه بدهید دیگری گفتگو را هدایت کند و با آهنگ مطلوب خودش آن را جلو ببرد، هر چه قدر هم که به نظر شما برسد مکالمه کُند پیش میرود. به جز مواردی که شخصی نشان دهد علاقمند است گفتگوی عمیقتری با شما داشته باشد، هر چه زودتر در اولین فرصت بحث و گفتگو را به تماشای کارهایتان بکشانید. مکالمههای عمیق معرکهاند، اما تا آنجا که بحث را به جایی بکشند که فروشی صورت بگیرد.
پنج. بخشی از فضای کارگاهتان را به نمایش کارهای تمامشده اختصاص بدهید. هر چه بیشتر به شرایطی تقریباً شبیه نمایش آثار در گالری نزدیک بشوید، بهتر است. مجموعهدارها وقتی بتوانند کارها را یکی یکی در چیدمانی شستهرفته، تمیز و با نورپردازی مناسب ببینند و تحسین کنند، در زمانی کوتاهتر به درک درستی از تاثیر هر کار میرسند. اثری که بر روی یک دیوار سفید با نور مناسب آویخته شده و با هیچ نقاشی دیگری در کنارش تداخل ندارد خیلی بیشتر از نقاشی دیگری تاثیرگذار است که روی دیواری شلوغ، پوشیده از نقاشیهای دیگر، یا بر روی میز یا سهپایهای در کارگاه، جلوی پسزمینهای از انواع کارهای دیگر، مواد و مصالح نقاشی و اسباب و اثاثیه قرار داشته باشد.
شش. فقط نمونههایی منتخب از هنرتان را نشان دهید و تمرکز اصلی را بر روی کاری که در حال حاضر انجام میدهید، اثری که الان دارید، قرار بدهید. کار را دشوار نکنید. نشان دادن کارهای خیلی زیاد از دورههای مختلف و سبکهای خیلی متفاوت میتواند برای بازدیدکننده خارج از طاقت و گیجکننده باشد. دقیقاً به همین علت است که گالریها تعداد کارهایی را که هر دفعه به نمایش میگذارند محدود، و بین آنها وحدتی برقرار میکنند. همین مسئله دربارۀ وبسایت، صفحات شبکههای مجازی یا هر جای دیگری که هنرتان را نمایش میدهید صدق میکند. مطمئن شوید که کارهایتان را در گروهها یا مجموعههای مرتبط سازماندهی کردهاید.
هفت. فقط اگر مجموعهداری اصرار داشت مجموعۀ گستردهای از کارهایتان را به او نشان بدهید؛ محدود کردنِ امکانهای انتخاب برای تماشای کارها ارجحیت دارد، اما همیشه ممکن نیست. اجازه بدهید برای نگاه کردن به هر چه میخواهند زمان کافی صرف کنند، صرف نظر از آن که شخصاً دربارۀ آن اثر چه فکر میکنید. اگر از چیزی خوششان میآید که شما دوست ندارید، اشکالی ندارد. سلیقۀ همه شبیه هم نیست. اگر به کارهای قبلی شما بیشتر از کارهای فعلیتان علاقمند هستند، باز هم مشکلی نیست. اگر این منجر به آن بشود که چیزی بخرند عالی است. اگر از سوی دیگر خودشان را با نگاه کردن به کارهای خیلی زیاد، بیشتر از چیزی که بتوانند از پس آن بربیایند، خسته کنند و عوارض مصرف بیش از حد را نشان دهند، دستِ کم دلیل آن را میدانید.
هشت. وقتی خریدارهای علاقمند ترجیحات یا تمایل خودشان به کارهای خاصی را نشان میدهند، به آنها پیشنهاد بدهید نمونههای بیشتری از آن نوع کارها را پیش شما ببینند. سعی نکنید آنها را به جهات دیگر هُل بدهید، حتی اگر بدجوری دلتان بخواهد کارهای معینی از مجموعهتان را ببینند. وقتی این کار را میکنید، شانستان برای فروش را کاهش میدهید. به خاطر داشته باشید که سلیقۀ هر شخصی یکه و منحصربهفرد است. اجازه دهید این سلیقهها دیدن کارها در کارگاهتان را کنترل کند.
نه. ممکن است مجموعهدارها به نام هنرمندان دیگر در مجموعههایشان اشاره کنند. اهمیتی ندارد ممکن است دربارۀ این هنرمندان یا کار آنها چه فکر کنید، به شکلی مثبت واکنش نشان بدهید. از مقایسه کردن یا داوریِ ارزشگذارانه دربارۀ هنرمندان دیگر یا کارهایشان اجتناب کنید. ضدیت و منفی جلوه کردن دربارۀ هر چیزی، خصوصاً آثار هنری که کسی در مجموعهاش دارد، شانس شما برای فروش کارهای خودتان را کم میکند.